Les règles ont changé. Un bon produit, une belle histoire sont indispensables mais ne suffisent plus pour vendre. Aujourd’hui, le shopper exige plus de contact humain, plus de preuve, plus de sens…
L’Expérience, le nouveau pré-requis à l’achat. Les règles ont changé :
- 74% des consommateurs disent qu’une marque pourrait disparaître sans qu’ils s’en rendent compte.
- Les consommateurs sont de moins en moins fidèles. Le fameux ratio des 80/20 approche aujourd’hui le 50/50.
- 71% des consommateurs attendent des marques qu’elles soient disponibles où et quand ils le décident.
Un bon produit, une belle histoire sont indispensables mais ne suffisent plus pour vendre. Dans un monde toujours plus digital, face à une offre toujours plus large et une surenchère promotionnelle, le shopper exige plus de contact humain, plus de preuve, plus de sens…l’expérience est devenue le pré-requis à l’acte d’achat.
Obsolète l’effet waouh des années 2000. Aujourd’hui le shopper attend une expérience simple, distinctive, mémorable et surtout personnalisée.
Quand les histoires font vendre
Le story selling prend le relais du story telling pour accompagner le consommateur jusqu’à l’acte d’achat.
Première étape : Développer une Plateforme Shopper qui incarne la plateforme de marque.
Deuxième étape : Partir des insights shopper pour définir l’Expérience.
Troisième étape : Définir les touch points
Pour avoir un impact sur le comportement d’achat et sur les ventes, les dispositifs expérientiels s’appréhendent comme un média classique : savoir quantifier le nombre de contacts par rapport à la cible et réfléchir en termes de GRP hors-média.
Et quand l’expérience vécue a du sens et déclenche l’émotion, non seulement, le consommateur achète mais il est même prêt à acheter à un prix un peu plus élevé et à recommander à son entourage. De quoi ouvrir d’heureuses perspectives pour les marques !
Lire l’interview complète de Jeremy Dahan, Président et Fondateur de Globe Groupe dans le CB News Special Shopper (CB News #71, novembre 2018).
