Définition du Shopper Marketing : comprendre et influencer l’acheteur
Le shopper marketing, ou marketing de l’acheteur, désigne l’ensemble des stratégies déployées par les marques au sein du point de vente pour influencer les décisions d’achat. Chris Hoyt, fondateur du Path to Purchase Institute, le définit comme « le marketing des marques à l’intérieur d’un point de vente ». Cette discipline englobe de nombreux leviers tels que le merchandising, la gestion de catégories, le packaging, les promotions, le marketing expérientiel, les études comportementales et le marketing digital. L’objectif est d’analyser le parcours d’achat et de délivrer un message pertinent au bon moment et dans le bon canal.
Une stratégie multicanale
Le parcours shopper est aujourd’hui éclaté entre magasins physiques, e-commerce, réseaux sociaux et applications mobiles. Pour être efficace, une campagne de shopper marketing doit donc être pensée comme un dispositif multicanal. Les messages doivent s’adapter à chaque canal, qu’il soit promotionnel, expérientiel, digital, mobile ou social, tout en conservant une cohérence forte avec l’identité et le positionnement de la marque.
La différence entre consommateur et acheteur
L’une des spécificités majeures du shopper marketing est de distinguer l’utilisateur du produit et l’acheteur. Dans certains cas, ces deux profils se confondent, mais ce n’est pas toujours le cas. Prenons l’exemple des céréales pour enfants : l’enfant est le consommateur, attiré par le goût, la mascotte ou les jeux imprimés sur l’emballage, alors que le parent, véritable acheteur, se concentre sur les critères nutritionnels, le prix ou l’utilité. Cette distinction est essentielle car le shopper marketing se concentre avant tout sur l’acte d’achat.
Un processus intégré
Le shopper marketing n’est pas une action isolée mais un processus global et continu. Un programme efficace s’appuie sur l’étude des motivations des acheteurs, la compréhension des lieux où ils effectuent leurs achats et l’analyse des éléments qui déclenchent la décision finale, comme la mise en avant produit, les promotions ou encore l’expérience vécue en magasin. L’ambition est d’influencer positivement le comportement des acheteurs en leur proposant des expériences cohérentes et engageantes.
Un levier stratégique pour les marques
En mettant l’accent sur l’acheteur et non uniquement sur le consommateur, le shopper marketing devient un levier incontournable de croissance. Il permet de booster les ventes en magasin, de renforcer la préférence de marque et de créer une expérience différenciante qui valorise à la fois l’acheteur et l’utilisateur final. Dans un contexte concurrentiel où les clients sont de plus en plus exigeants, il s’impose comme une stratégie essentielle pour maximiser l’impact commercial.
L’expertise de GLOBE GROUPE en Shopper Marketing
Acteur de référence en marketing terrain et shopper marketing, GLOBE GROUPE accompagne depuis plus de 20 ans les marques dans l’optimisation de leurs stratégies d’activation. Grâce à une parfaite maîtrise des points de contact in-store et out-store, le groupe conçoit et déploie des dispositifs qui influencent réellement les décisions d’achat. De la création de campagnes expérientielles au développement de forces de vente supplétives, en passant par le merchandising, le sampling et la diffusion média, GLOBE GROUPE met son expertise au service de la performance commerciale et de la préférence de marque. L’ambition est claire : transformer chaque interaction en magasin en une expérience mémorable et génératrice de croissance pour les marques.
