Améliorer la relation avec les pharmacies et augmenter le Sell-in

Marketing pharmaceutique : comment boosté son sell-in et son sell-out ?

Dans un contexte de forte concurrence sur le marché pharmaceutique, un grand laboratoire a relevé un défi ambitieux : renforcer les relations avec les pharmacies, dynamiser le sell-in et développer un projet de sell-out innovant. Pour atteindre cet objectif, il a choisi de s’appuyer sur l’expertise de GLOBE GROUPE en matière de formation commerciale, stratégie de visibilité et optimisation de la performance terrain.

Transformer les équipes terrain en experts de la vente

La mission reposait sur un enjeu majeur : former rapidement des collaborateurs n’ayant jamais pratiqué la vente, sans altérer le rôle essentiel des délégués pharmaceutiques. L’approche adoptée fut subtile : développer de nouvelles compétences commerciales tout en préservant la cohésion et l’équilibre des équipes.

Le projet a débuté par des entretiens individuels personnalisés, permettant d’aligner les objectifs et d’identifier les leviers de motivation propres à chaque collaborateur. Cette phase préparatoire a servi de socle pour la mise en place d’un programme de formation sur mesure, conçu pour transmettre des savoir-faire pointus et instaurer la confiance à chaque étape du parcours client en officine.

Une stratégie de couverture optimisée grâce à la segmentation des pharmacies

Au-delà de la formation, l’innovation a résidé dans la segmentation intelligente des pharmacies. En repérant celles qui n’étaient pas encore couvertes par les délégués, le laboratoire a pu élargir son réseau de distribution et accroître son chiffre d’affaires. Cette approche ciblée a renforcé la visibilité des produits et permis de créer de nouvelles opportunités de vente.

Résultats : visibilité, formation et croissance commerciale

Grâce à cette stratégie, le laboratoire a consolidé ses relations avec les pharmaciens, tout en enregistrant une hausse significative du sell-in et du sell-out. L’alliance de la formation continue, de l’innovation marketing et de la visibilité en point de vente s’est imposée comme le trio gagnant de cette transformation.

Une collaboration réussie qui démontre que, dans le secteur du marketing pharmaceutique, l’agilité et l’adaptation des méthodes de formation et de vente constituent des leviers incontournables pour booster les performances commerciales.