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Expertise

Comment l’expérience fait vendre?

posté par Globe décembre 2, 2015 0 comments
Comment l’expérience fait vendre?

Le marketing expérientiel est apparu il y a une dizaine d’années aux Etats-Unis pour se développer de façon exponentielle partout dans le monde. L’émotion, nouvel eldorado des marques ?

Evolution des schémas de consommation

Autrefois on achetait un produit parce que c’était le meilleur, ensuite parce que c’était le plus cool, aujourd’hui parce qu’il offre une véritable expérience.

La dimension affective prend une place toujours plus importante dans la mécanique de consommation : l’acte d’achat reposant sur la simple transaction commerciale, avec un argumentaire de vente classique ne suffit plus. Le modèle à dominante cognitive des 90’s a été supplanté par une approche émotionnelle.

Selon une étude réalisée par Hans Georg Hausel (docteur en neuro-marketing), 85% des achats sont irrationnels.

Le shopper s’inscrit désormais dans une recherche de plaisir hédoniste, il veut interagir avec les marques, vivre des expériences, tester les produits, se divertir (M. Maffesoli, Au creux des apparences : pour une éthique de l’esthétique, Plon, Paris 1990). L’expérience devient ainsi la clé pour créer une interaction entre le consommateur et les produits, pour qu’il puisse intégrer la marque à son vécu. Dès lors, il ne s’agit plus d’aller « faire ses courses » mais de « vivre des expériences ».

Citation :

« L’émotion, c’est la base même de ce qui permet aux marques de créer un lien avec les consommateurs » Patrick Laubignat (expert du marketing émotionnel), à la conférence Welcome City Lab (12 mars 2015).

Convaincre et créer de la proximité, suppose de partir à la rencontre des consommateurs, l’émotion pousse à l’achat, et l’expérience fait vendre.

Lire aussi « Diaporama | Le marketing expérientiel, nouvelle obsession des marques »

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